Análise de mercado: você usa informações de forma estratégica?

Há quem diga que abrir uma empresa no Brasil é muito difícil. Bem, não discordamos da afirmação, no entanto, é fato que existe outra atividade ainda mais complexa: mantê-la. Apesar da boa vontade de muitos empreendedores para o negócio prosperar, infelizmente não são raras as notícias sobre falências. Um dos principais empecilhos está na falta de conhecimento sobre o modo de agir.

Mas calma! Nada de desespero, pois estamos aqui para ajudar! É um grande desafio lidar com isso, mas, com boas referências e estratégias, é possível fazer dar certo. Uma forma é adotar a análise de mercado — famoso benchmark.

A análise de mercado é uma pesquisa de concorrência na qual analisamos práticas, produtos, serviços e metodologias de outras empresas. A ideia não é copiar o que os outros fazem, mas se inspirar e tirar aprendizados para agir ainda melhor.

Essa pesquisa de mercado pode ser feita em diversos momentos, por exemplo: ao entrar no segmento, ao lançar novos produtos, ao definir estratégias para o negócio e também no momento de criar publicidade.

A seguir, contamos para você as vantagens da prática e como usar as informações de forma estratégica. Acompanhe!

A análise de mercado, como estávamos falando, é uma pesquisa em que a empresa faz: pode ser em seus concorrentes diretos e, também, em parceiros. O objetivo é se inspirar em processos para, assim, criar estratégias e planos de ação.

Ela permite ao empreendedor ter uma referência, um parâmetro baseado em dados reais. E por que isso é necessário? Porque, quando olhamos apenas para os nossos próprios resultados, criamos uma visão limitada da realidade.

Conhecer como as outras empresas atuam também encoraja pensar além das próprias limitações e inspira à melhoria contínua.

É fundamental entender que a empresa está inserida em um ambiente de constantes mudanças. Para sobreviver e crescer, portanto, é preciso se adaptar — e essa adaptação só vem a partir do conhecimento trazido pela análise de mercado.

Existem duas formas de aprender para evoluir: uma é a partir dos próprios erros e acertos. É importante e, de certa forma, inevitável. No entanto, isso pode levar ao aumento de custos, tanto financeiros como de recursos e de tempo.

Aprender com as experiências dos outros é, portanto, o caminho mais eficiente e rápido. Por meio disso, é possível analisar a forma como as empresas atuam e tirar boas lições.

Por exemplo: como elas atuam no PDV? De que forma prestam o atendimento ao cliente? Como engajam a equipe de vendas? Tudo isso traz inspirações que, inclusive, aumentam a vantagem competitiva.

Então, converse com sua rede de apoio, faça perguntas sobre experiências difíceis e como lidar com elas. Além disso, observe o mercado com este olhar de aprendizado. Você vai poupar tempo, dinheiro e, muitas vezes, desgaste emocional e físico. Essa é uma forma prática de tirar um aprendizado.

É entendendo quais as principais forças dos oponentes que conseguimos estabelecer planos e aperfeiçoar habilidades para um bom resultado. Se os concorrentes fazem bem feito, você também pode reaplicar o que faz de melhor.

Aqui, vão algumas dicas de ações efetivas:

• identificar os pontos fortes e fracos dos concorrentes;
• traçar plano de ação para se superar;
• testar o plano de ação;
• mensurar o resultado obtido (por cálculo, receita ou pesquisa com clientes)
• se não deu certo, ajustar e voltar a testar, até conseguir a melhor estratégia.

A análise de mercado também permite uma antecipação em relação às tendências. Ao avaliar como os negócios de sucesso agem e como os consumidores se comportam, sua empresa pode se atualizar sobre as mudanças, riscos e oportunidades, podendo implementar novas ações no momento adequado.

Para isso, acompanhe o mercado local e também o mais distante de você. Para você entender melhor, fizemos uma grande lista no próximo tópico!

A definição depende de características como o segmento de atuação, o tipo de público alcançado, a quantidade de concorrentes e a estratégia de diferenciação adotada. Alguns pontos que ajudam a decidir quais dados coletar são:

• relacionamento com o cliente: qual tipo de linguagem a concorrência usa na comunicação? Como ela atende os clientes? Age com empatia?
• Principais insatisfações: existem reclamações dos clientes da concorrência? Quais os principais temas? O que você pode fazer para evitar isso?
• Precificação: os produtos da concorrência são mais caros ou mais baratos? Isso faz diferença aos consumidores?
• Estratégias de marketing: que tipos são usados pela concorrência? Como os consumidores reagem?
• Canais de atuação: em quais canais a concorrência está? Isso dá a ela uma atuação mais ampla que a sua?
• Experiência de compra: como o consumidor se sente durante todo o processo de compra? Existe algo que o irrita? Há algo que o motiva?
• Análise de empresas que vendem o mesmo produto e têm um público semelhante ao seu: o que influencia o consumidor a preferir a concorrência? E em quais pontos ela é melhor?
• Análise de produtos diferentes, mas público semelhante: a mesma pessoa que compra, por exemplo, um tênis, também gosta de camisetas e tem preferência a um tipo de alimentação. Como esses segmentos tão diferentes conseguem atrair essa pessoa? O que todos têm em comum?
• Análise de produtos que não são iguais, mas podem ser substituídos: a decisão de compra é baseada em uma necessidade. No entanto, existem várias formas de preenchê-la. Por exemplo, se alguém está procurando um presente para a mãe, pode optar por flores, livros, perfumes, roupas ou chocolate. Assim, o que cada empresa faz para ser mais atrativa?
• Análise da operação: existe algo na atuação da sua empresa que não anda bem? O que os outros fazem melhor que você?
• Análise de otimizações: você pretende otimizar a empresa em algum ponto? Como os outros negócios fazem isso?
• Análise de conhecimentos: no empreendedorismo, sempre há um ponto em que não sabemos exatamente como agir. Esse é o momento de entender como os outros conseguem sucesso. Dica: para cada processo, busque os melhores da área! Por exemplo: tem dúvidas sobre o atendimento ao cliente? Qual empresa é reconhecida por fazer isso bem feito? Observe-a!

Decidir isso também depende de características como segmento e modelo de atuação. As principais maneiras para fazer um benchmark são:

• análise de atuação online: precisa ser feita em todos os canais (redes sociais, blog, site de vendas, Reclame Aqui). Ferramentas de análises podem ajudar nesse processo;
• pesquisas diretas com o consumidor: pesquisas de satisfação podem incluir diversas perguntas sobre as preferências e os motivos de escolha do cliente;
• compras na concorrência: essa é uma forma de se passar por um cliente e analisar de perto todas as experiências;
• observação das empresas análogas ou parceiras: conversas com mercados semelhantes ou negócios de parcerias também acrescenta ótimos conhecimentos.

Ok! Todos os dados foram colhidos. Mas e agora? O que fazer com essas informações? Bem, vamos ao tópico seguinte, então!

Todas as informações devem servir para identificar lacunas e forças no seu negócio, inspirar-se para aprimorar processos e planejar ações para gerar resultados. Por isso, anote todas as lições aprendidas e não deixe de estabelecer metas e KPIs, pois são eles que permitirão saber se a empresa evoluiu ao longo do tempo.

Adotar a prática é como ter um case de sucesso dentro da empresa ou, ainda, ser o próprio case de sucesso em um cenário tão disputado quanto o atual. É, também, descobrir o que falhou na atuação e entender como fazer melhor.

Enfim, a análise de mercado é um norte para saber por qual caminho seguir (ou não seguir) para que as vendas aumentem. Ao encarar isso como parte de uma rotina, você verá como o desempenho organizacional crescerá!

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