Como aproveitar a Black Friday no setor de serviços

Fim das restrições da pandemia traz boas perspectivas para o segmento

Desde 2010, quando chegou ao Brasil, a Black Friday vem ganhando importância a cada ano e já movimenta mais de R$ 4 bilhões apenas no comércio eletrônico. A promoção que aproveita a renda extra da primeira parcela do décimo terceiro e faz muitas pessoas anteciparem as compras de Natal tem grande destaque no segmento de varejo. Mas não se limita a ele.

A Black Friday oferece muitas oportunidades também para empreendedores do terceiro setor de serviços, como salões de beleza, clínicas de estética, academias de ginástica, escolas de música ou idiomas, agências de turismo e restaurantes.

O doutor em administração de empresas Alberto Guerra, especialista no assunto, conta que o terceiro setor começou a aderir à data a partir de 2016 e vem acelerando o ritmo desde então. Professor do UniMetrocamp, de Campinas (SP), e autor do livro Black Friday no Brasil, ele acredita que o segmento é hoje o que apresenta maior potencial de crescimento de vendas nesse período.

Confira a seguir algumas dicas do especialista sobre como aproveitar a data no setor de serviços:

O principal atrativo da Black Friday são os descontos. Os clientes tomam decisões por impulso para aproveitar um preço especial que tem dia e hora para acabar. No setor de serviços, não é diferente. Para incrementar as vendas, um dos fatores mais importantes é oferecer descontos reais para contratações fechadas no período da Black Friday.

Do ponto de vista do consumidor, explica Guerra, descontos a partir de 30% já funcionam como um bom gatilho para a contratação de um serviço desejado. “Mas claro que tudo depende da margem de lucro do negócio e de quanto o empreendedor está disposto a oferecer”, ele ressalva. “Cada um sabe onde o seu calo aperta.”

Segundo Guerra, na Black Friday, os clientes tendem a adquirir produtos e serviços de valor mais elevado, para si próprios, que eles normalmente não podem ou não se permitem comprar. É a compra do “eu mereço”.

Por isso, é um bom momento para atrair novos clientes ou levar os atuais a adquirir um serviço mais premium. Entre os negócios que se beneficiam desse desejo, ele cita viagens, tratamentos estéticos, consultoria nutricional, academia de ginástica e restaurantes mais sofisticados.

Para serviços de uso recorrente, como tratamentos estéticos, academia de ginástica e banho e tosa para pets, o autor de Black Friday no Brasil recomenda oferecer pacotes com preço promocional. Além tornar a oferta mais atraente, essa estratégia faz os clientes irem mais vezes ao estabelecimento, aumentando as chances de transformá-los em fãs do seu negócio.

Muitas atividades do setor de serviços são realizadas essencialmente por pessoas. Nesses casos, um aumento muito grande do movimento de clientes em um espaço curto de tempo pode ocasionar problemas no atendimento. Tenha isso em mente na hora de preparar a sua participação na Black Friday.

§ Ao planejar as promoções, calcule com cuidado a capacidade de atendimento do seu negócio. Se for possível contratar profissionais temporários, treine-os com a devida antecedência. E procure convencer os clientes a usufruir os serviços adquiridos na Black Friday em datas futuras.

§ Você pode fazer isso, por exemplo, condicionando os benefícios da Black Friday à utilização do serviço em horários pré-determinados ou em períodos futuros. Nesse caso, dê bastante destaque a essa informação em seus materiais de divulgação.

§ Outra opção é estabelecer um número limitado de pacotes com oferta, de acordo com a capacidade do seu negócio. “Isso gera uma sensação de escassez e de urgência que contribui para a concretização das compras”, afirma Guerra. “Mas é preciso ter cuidado para que não aconteça de uma oferta atraente e muito divulgada terminar cedo e frustrar os clientes.”

Se a sua atividade envolve a elaboração de orçamentos, pode-se criar uma oferta especial para tentar fechar os negócios que estão pendentes. Mas essa tática deve ser adotada com cuidado, segundo o especialista. “Só é indicada quando você sabe que o cliente não fechou negócio porque o valor estava um pouco acima das suas possibilidades. E deve ser oferecida apenas nos dias da Black Friday. Do contrário, pode comprometer a imagem da empresa”, ele ensina.

Em geral, empresas de serviços têm mais clientes recorrentes do que o varejo. As pessoas não costumam comprar eletrodomésticos e roupas, por exemplo, com muita frequência – e nem sempre vão às mesmas lojas. Mas podem ir toda semana ao mesmo salão de beleza ou restaurante.

Ao calcular o retorno da Black Friday, é importante levar em conta não apenas o aumento das vendas durante a promoção, mas toda a perspectiva de retorno futuro com um novo cliente adquirido nessa data.

Por melhor que seja o planejamento e a execução da estratégia para a Black Friday, diz Guerra, é muito provável que algumas coisas não deem os resultados esperados. “É natural que seja assim”, ele afirma. “O setor de serviços ainda está começando a aprender a melhor forma de atuar na data.”

Por isso, ele recomenda reunir toda a equipe ou os líderes de cada departamento logo após a promoção para uma avaliação conjunta sobre os erros e acertos da estratégia adotada pela empresa. A intenção não deve ser apontar culpados, mas sim aprender com os resultados de modo a aproveitar ainda mais essa data no próximo ano.