Conheça o Growth Hacking: uma metodologia inovadora para sua empresa crescer

Quando pensamos em inovação, muitas vezes imaginamos um futuro distante, com robôs e tantos outros recursos tão diferentes da nossa realidade atual. Mas, na verdade, as ideias inovadoras e criativas estão sendo desenvolvidas exatamente agora e, em pouco tempo, acredite, farão parte do nosso dia a dia.

Um conceito inovador que vem ganhando espaço e tem o potencial de promover o crescimento das empresas e startups é o growth hacker. Já ouviu falar? Não? Conversamos com Janaina Ramos, Head of Growth da Porto Seguro, que esclarece todas as dúvidas sobre essa novidade logo abaixo.

Janaina: Growth hacking é um termo criado em 2010 por Sean Ellis, o mesmo responsável pelo crescimento exponencial do Dropbox (serviço online de armazenamento de arquivos) e outras startups. Trata-se de uma metodologia de trabalho que utiliza testes e experimentos para obter crescimento de uma empresa ou startup, de maneira acelerada e enxuta, e gastando pouco. O growth hacker é totalmente voltado para números e crescimento, ou seja, por meio de análise de dados, criatividade e experimentos, pretende encontrar oportunidades ou resolver problemas, muitas vezes de maneira barata e criativa. Isso porque busca fugir dos canais tradicionais (e caros) de marketing. Analisar os números e as métricas do negócio, entender o cenário da empresa ou startup, conhecer muito bem o consumidor e o produto, compreender a jornada de compra, identificar os canais de aquisição de clientes, enxergar onde estão os possíveis gargalos e oportunidades, realizar testes e experimentos para encontrar alavancas de crescimento, tudo isso faz parte da rotina de trabalho de um growth hacker.

Janaina: Na verdade, o growth hacking surgiu em startups e empresas pequenas, que justamente por estarem começando, precisam crescer de maneira acelerada, geralmente não possuem muitos recursos para investir e precisam vender e conquistar clientes para sobreviver. Mas o modo de pensar de growth, assim como seu processo e metodologia, o seu foco em analisar dados e encontrar gargalos e oportunidades, levantar hipóteses e realizar experimentos com criatividade e poucos recursos, é importante e útil para qualquer tipo de empresa.

Janaína: O termo e a profissão são relativamente novos no Brasil - esse profissional é mais conhecido e demandado por startups. Mas o profissional de growth geralmente adota ações inovadoras e criativas para gerar crescimento ou resolver problemas. Ele precisa fugir do óbvio e do tradicional, que muitas vezes são caminhos caros e não trazem o retorno esperado para a empresa, em termos de usuários, vendas e clientes. Existem muitos “hacks de growth” (ações praticadas para gerar crescimento) conhecidos e amplamente divulgados, realizados por empresas como Facebook, Twitter, LinkedIn, Airbnb, Dropbox, que além de serem práticas inovadoras e criativas, foram responsáveis pelo crescimento exponencial dessas startups que começaram pequenas, mas se tornaram gigantes. Acredito que por esse motivo existe uma atmosfera de inovação em torno do trabalho de um growth hacker.

Janaina:O mais importante é incorporar no time e cultura o modo de pensar de um growth hacker - ou seja, essa equipe precisa ser movida a dados e apta a analisar números e métricas para levantar problemas e oportunidades. Existem processos e metodologias de trabalho de growth que podem ser utilizados no dia a dia do marketing digital, como a cultura de experimentos e testes.

Quando o time é voltado a dados, métricas e performance, sempre surgirão hipóteses e oportunidades de melhoria. Há uma expressão muito conhecida: “Não existe bala de prata em growth hacking” ou seja, não existe uma fórmula ou ação específica que poderá ser usada em qualquer situação e promoverá 100% de crescimento.

Mas acredito que o primeiro ponto importante é que o trabalho, que será testado e implementado como hack de growth, sempre vai depender de cada negócio, tipo de empresa, modelo de negócio e consumidor. Enfim, a análise profunda de todo o cenário será fundamental para o profissional de growth iniciar um trabalho em busca de alavancas de crescimento.

O segundo ponto que precisa estar forte na cultura do time é em relação ao crescimento - nenhuma ação vai fazer a empresa crescer 100%. Cada teste e experimento talvez seja responsável por 5%, 10% de crescimento ou melhoria - e o efeito composto de vários experimentos bem-sucedidos, ao longo de um período de tempo, é que vai promover o crescimento exponencial da empresa ou startup.

Por esse motivo, é fundamental que o processo tenha cadência e agilidade - que as hipóteses, testes, experimentos em busca de otimização ecrescimentosejam frequentes, estejam presentes no dia a dia do trabalho.

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Janaina:Sim! Um dos casos mais antigos e conhecidos de growth hacking (antes mesmo do termo existir) ilustra bem o foco do trabalho, como o profissional utiliza criatividade e poucos recursos para resolver um problema específico.

Em 1996, o Hotmail (serviço de e-mails) enfrentava dificuldades para conquistar usuários e crescer. Já haviam realizado diversas ações tradicionais de marketing, como anúncios em outdoor, TV, rádio, panfletos, entre outros, mas nenhum canal estava funcionando. Apesar do alto investimento, essas ações não traziam usuários e clientes para o negócio. Durante uma reunião com investidores, surgiu a ideia de todos os e-mails disparados pelo Hotmail seguirem com uma assinatura que dizia:

Uma vez que as pessoas estavam recebendo esses e-mails de colegas de trabalho, sócios, amigos, conhecidos e familiares, a viralização se deu em pouco tempo. Essa ação foi muito bem-sucedida, não teve custo para ser realizada e proporcionou um crescimento exponencial para o Hotmail, que cresceu sua base de usuários de zero a 12 milhões em apenas 18 meses.

Outro exemplo é mais recente, e contou com minha participação. Atualmente estou à frente de um time de growth de um e-commerce, e esse ano realizamos um experimento interessante que explica de maneira prática o processo de growth.

Analisando os números, vimos que a taxa de conversão no checkout (página de pagamento) era de apenas 6%, então começamos a levantar hipóteses para aumentar esse número e resolver esse problema. Estávamos atraindo tráfego, as pessoas adicionavam os produtos ao carrinho de compras, mas apenas 6% de fato pagavam e efetuavam a transação. O hack testado foi inserir informações de confiança de maneira bem visível na página de pagamento, informar sobre garantia, cancelamento, características da compra, qualidade e segurança.

Fizemos um experimento - um teste A/B, que significa que metade do tráfego que chegava no checkout visualizava essas informações e metade não. Os números mostraram que o experimento foi bem-sucedido e que a página que continha as informações de segurança e confiança converteu mais (gerou mais pagamentos e vendas) do que a página que não tinha. Implementamos essa melhoria e após três meses a taxa de conversão no checkout chegou a 40%. Resolvemos nosso problema específico investindo muito pouco, com criatividade e pensamento analítico, seguindo o processo de growth.

Agora que você já entendeu os objetivos do growth hacking, veja como é importante buscar soluções criativas para o seu negócio no post:As técnicas que estimulam a criatividade e a inovação