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Faça uma definição de KPIs estratégica para o seu negócio

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Itaú Empresas

• 10 minutos de leitura

mulher segurando um tablet com um grafico feliz

Qualquer relatório de site ou redes sociais, hoje em dia, traz uma série de números que descrevem o comportamento do público nos canais da sua empresa. Com esse excesso de informação, é fácil ficar com a ideia de que você precisa impulsionar todas elas de uma só vez para ter sucesso na sua estratégia comercial.

Mas o efetivo mesmo é elencar algumas métricas para tornarem-se o sinalizador principal de sucesso das suas iniciativas de marketing e vendas, e para fazer isso você precisa entender o que são KPIs e como utilizá-los para o benefício da sua marca.

Neste artigo, você vai aprender o que são esses indicadores, quais são os principais e como defini-los para a sua empresa. Esperamos que a partir desta leitura você consiga aperfeiçoar o seu Business Plan ainda mais, e por meio dos KPIs conquiste a segurança de estar trilhando o caminho certo para a sua marca. Boa leitura!

O que são KPIs?

A sigla em inglês significa, em tradução livre, “Indicadores-Chave de Performance” (Key Performance Indicators) e, como o nome já diz, representa os dados que são considerados mais relevantes para simbolizar o sucesso do seu esforço de marketing e/ou vendas.

Para ilustrar, pense que você é o dono de um mercado de bairro que tem muitos artigos de limpeza parados no estoque. Nesse cenário, você tem uma ideia: fazer uma campanha dentro da sua loja destacando os produtos de limpeza logo na entrada, falando sobre os benefícios e vantagens de cada um. Para medir o sucesso da sua campanha, qual o principal número que você avaliaria?

Se respondeu algo como “número de produtos de limpeza vendidos”, já está entendendo o que são KPIs! O detalhe é que você não analisaria essa métrica isolada, mas ao longo do tempo, comparando com o desempenho dos mesmos produtos nas semanas anteriores à campanha. Se o número tiver crescido, a sua estratégia teve sucesso, caso contrário, você precisaria repensá-la para obter mais resultados.

Qual a importância dos KPIs?

Todos os dias, assim como no exemplo do mercado que mencionamos anteriormente, você elabora estratégias para aumentar suas vendas e perseguir o crescimento da marca que comanda.

O benefício principal dos KPIs é que eles permitem a definição clara e objetiva sobre o que está dando certo e o que precisa ser aprimorado nos seus esforços, ajudando você a antecipar as mudanças no comportamento dos seus clientes e a diminuir os gastos desnecessários em práticas que não trazem benefícios.

Quais são os principais KPIs?

Veja abaixo quais são os KPIs mais utilizados no mercado, e comece a aplicá-los!

Taxa de Conversão

A conversão de um cliente em potencial, ou lead, acontece quando ele executa uma ação que o leva a avançar no seu funil de vendas, chamada de “ação de conversão”. Vale ressaltar que, mesmo que a venda ou assinatura seja a única ação que traz receita efetivamente, é importante identificar também as interações que levam a pessoa para mais perto desse objetivo. 

Entendendo essas ações de conversão, você precisa calcular quantas pessoas poderiam tomar essa ação (quantas estão naquela etapa do funil), e quantas realizam ela de fato (avançam no funil). A taxa de conversão é justamente o KPI que indica, em porcentagem (%), a proporção de pessoas em uma determinada etapa do funil de vendas que executa a ação desejada para avançar nesse funil. A conta fica assim:

Taxa de conversão (%) = (Ações de conversão realizadas em uma etapa do funil/Número total de leads nessa etapa)*100

LTV

Lifetime Value, ou valor no ciclo de vida, indica a quantia de dinheiro que os seus clientes estão dispostos a gastar com a sua empresa, em média, ao longo de toda a relação comercial. O número ajuda você a prever a receita do seu negócio de acordo com quantos contratos foram fechados em um determinado período.

Para calculá-lo, é preciso primeiro identificar em quanto tempo, em média, um cliente para de comprar de você, e qual a receita total gerada com ele durante esse período.

Churn Rate

Traduzido como taxa de perda, o Churn Rate indica a proporção de clientes que a sua empresa perde ao longo de um determinado período. É um KPI muito relacionado ao LTV que acabamos de mencionar, e serve inclusive como o primeiro passo para calculá-lo.

Para ilustrar, podemos pegar o exemplo de uma escola particular: se ela começa o ano com 200 alunos e termina o ano com 150, nós calculamos a diferença do número final com o inicial (50) e dividimos pelo total de contratos fechados no início do período. Veja:

Perda no ano: 200-150 = 50 contratos perdidos.

Churn Rate no ano: 50/200 = 0,25 = 25%.

Índice de lucratividade

Cada serviço ou produto seu demanda custos para que seja concretizado, e retorna um determinado valor para a sua empresa. Analisar esses números é muito importante para identificar quais produtos ou serviços podem trazer mais ganhos se forem oferecidos em maior quantia ao mercado, por exemplo.

A conta é simples: é só dividir o lucro líquido pela receita total adquirida com aquele ativo em específico, e multiplicar o resultado por 100. Veja com um exemplo de uma loja de coxinhas, que obteve R$5.000,00 de lucro em uma semana, na qual obteve R$10.000,00 de receita no total:

Índice de lucratividade (%) = (Lucro Líquido / Receita Total)*100

Índice de lucratividade (%) = (5.000 / 10.000)*100

Índice de lucratividade (%) = 0,5*100 = 50%

Como definir os melhores KPIs para a empresa?

Confira agora como escolher os KPIs ideais para o seu estabelecimento!

Pense na possibilidade de mensuração

Só é possível transformar em dados aquilo que você consegue medir efetivamente. Por isso, antes de definir quais são os KPIs relevantes para seu negócio, avalie quais ações e comportamentos dos seus clientes são possíveis de serem mensurados com precisão e eficácia. Acompanhe-os atentamente durante o período que for necessário para entender se uma estratégia sua teve sucesso ou precisa ser recalculada. 

Entenda o indicador

Os KPIs que explicamos aqui no texto podem ser muito úteis para o seu negócio, e cada um se aplica para uma realidade específica. Se você vende produtos, por exemplo, pode ser mais útil usar números como a taxa de conversão e o índice de lucratividade, enquanto no campo dos serviços os principais KPIs são o LTV e a taxa de perda (Churn Rate).

Analise se ele se adapta aos objetivos da empresa

Antes de estabelecer os indicadores-chave do seu negócio, identifique primeiro os obstáculos que você quer superar, ou os objetivos que a sua marca pretende perseguir nos próximos meses. A partir disso, você consegue perceber com mais clareza quais métricas serão realmente relevantes para a sua estratégia, e elas serão os KPIs que você irá observar com atenção ao longo do tempo.

Esperamos que você se beneficie dessa nova compreensão sobre o que são KPIs e como aplicá-los na sua empresa! Se quiser manter-se atualizado sobre esse e outros conhecimentos úteis para o sucesso da sua marca no mercado, não deixe de conferir as trilhas de conteúdo gratuitas do Itaú Meu Negócio. Basta acessar a área logada aqui!